สร้างความไว้วางใจทีมขายผ่านการโค้ชชิ่ง

ทีมขายที่อยู่ประจำในเขตการขาย เราไว้วางใจได้มากน้อยแค่ไหนว่าเขาทำงานอย่างจริงจัง ไม่ละเลยและทำงานอย่างมีความรับผิดชอบเต็มที่

องค์กรรับบุคลากรเข้ามาทำงานด้วยก็เพราะเห็นว่าเขามีคุณสมบัติที่เหมาะสม หากเป็นฝ่ายขายก็อาจจะเห็นถึงคุณสมบัติที่เหมาะสมหรือมีประสบการณ์ที่ใช้ได้ แต่เมื่อเขาออกไปประจำอยู่ในพื้นที่การขายและไม่จำเป็นต้องเข้ามาที่สำนักงานทุกวัน ผู้บริหารหลายท่านก็อาจจะกังวลว่าจะตรวจสอบหรือควบคุมเขาได้อย่างไร ในบทความนี้จะนำเสนอหลักการ RAKS (รัก) เพื่อให้ผู้นำหรือผู้บริหารได้นำไปใช้ในการโค้ชชิ่งทีมงาน

หลักการ RAKS (รัก)  เพื่อการโค้ชชิ่งทีมขาย

จริงอยู่ว่าเขามีคุณสมบัติที่เหมาะสม เราจึงรับเขามาทำงานด้วย แต่ระหว่างการทำงานอยู่กับองค์กรของเราก็ควรมีการเติมความรู้และเช็คความคิดและไอเดียกันเป็นระยะๆเพื่อให้แน่ใจว่ากราฟไม่ตก

R – Resource คือ ทรัพยากร

ผู้นำหรือผู้บริหารควรจะตรวจสอบอย่างสม่ำเสมอว่าบริษัทของเราได้จัดสรรทรัพยากรให้กับพนักงานขายของเราเพียงพอหรือไม่ ของที่มีอยู่แล้วยังอยู่ในสภาพที่ใช้ได้หรือไม่ เช่น เครื่องแบบพนักงานที่ให้ไปยังอยู่ในสภาพดี พนักงานเราใส่แล้วยังดูเป็นมืออาชีพ โทรศัพท์มือถือใช้งานได้มีสัญญานอินเทอร์เน็ตเพียงพอที่เขาจะทำงานได้อย่างสะดวก โบรชัวร์ที่ใช้ประกอบการขายมีเพียงพอ เป็นต้น

เรายังควรทำการสำรวจด้วยว่าเอกสารหรือแบบฟอร์มที่เกี่ยวข้องกับการขาย เช่น Log sheet มีความทันสมัยและถูกใช้เพื่อการบันทึกอย่างสม่ำเสมอ ทะเบียนประวัติลูกค้าอัพเดตและถูกต้อง เอกสารทางการเงินที่ต้องนำส่งฝ่ายบัญชีมีรายละเอียดเพียงพอและเหมาะสมกับการใช้งาน ณ ปัจจุบันนี้ เป็นต้น

แนวคิดของการทบทวนเรื่องทรัพยากร ก็คือ ให้แน่ใจว่ายังทันสมัยอยู่ มีข้อมูลครบถ้วน และได้นำไปใช้อย่างถูกต้องเหมาะสม

A – Attitude คือ ทัศนคติ

หัวข้อนี้เป็นนามธรรมอยู่มาก ถึงแม้ว่าจับต้องไม่ได้แต่ก็ทรงพลังมาก เพราะทัศนคติจะเป็นตัวขับเคลื่อนการกระทำต่างๆของมนุษย์ ทัศนคติของเราในฐานะผู้บริหารมีต่อทีมขายของเราอย่างไร ถึงแม้เราไม่ได้พูดแต่เขาก็สัมผัสได้ว่าเราคิดอย่างไรกับเขา ในส่วนของทีมขายเอง องค์กรควรจะได้เสริมสร้างทัศนคติที่เหมาะสมกับความเป็นนักขายให้กับเขา เช่น การมีทัศนคติที่ดีต่อสินค้าที่ขาย เชื่อว่าสินค้าเราดีและสามารถตอบโจทย์ที่ผู้ซื้อต้องการได้ การมีทัศนคติที่ดีต่ออาชีพของตัวเอง เช่น เราเป็นมืออาชีพ เรากำลังช่วยเหลือลูกค้าของเราโดยให้เขาได้ใช้สินค้าเพื่อขยายธุรกิจของเขา เราจะทำงานอย่างมีระเบียบเรียบร้อยและสื่อสารอย่าง Professional คือพูดคำไหนคำนั้น ใช้ภาษาธุรกิจในการสื่อสารทั้งทางอีเมล์และทางโทรศัพท์ เป็นต้น

K – Knowledge คือ ความรู้ และ S – Skill คือ ทักษะในการทำงาน

พนักงานขายของเรามีความรู้เกี่ยวกับองค์กรและแบรนด์สินค้าของเราอย่างถูกต้องหรือไม่ เขาสามารถนำเสนอสิ่งเหล่านี้ให้กับลูกค้าได้อย่างถูกต้องใช่ไหม เขามีทักษะการสื่อสาร เช่น การนำเสนอ การแก้ไขปัญหา การเจรจาต่อรอง ได้ดีหรือไม่

ถึงแม้องค์กรเคยให้การฝึกอบรมทั้งความรู้และทักษะไปแล้ว แต่เวลาผ่านไปเนื้อหาต่างๆก็จะค่อยๆจางไป สิ่งที่ผู้นำควรทำคือ จัดให้มีการทบทวนความรู้และทักษะต่างๆอย่างสม่ำเสมอ โดยไม่จำเป็นว่าจะต้องเชิญวิทยากรจากภายนอกมาให้ความรู้ทุกครั้ง บุคลากรภายในสามารถทำกันเองได้ โดยอาจจะเป็นการแชร์ความรู้กัน การใช้กระบวนการโค้ชชิ่ง เช่น หัวหน้าถามลูกน้องให้แสดงความเห็นหรือความคิดว่าทำอะไรได้บ้าง หรือจะทำอะไรให้แตกต่างไปจากเดิมได้บ้าง การถามเพื่อชวนคิดก็ทำให้ได้แนวคิดหรือวิธีการที่เหมาะสมกับตัวเขา การทำ Group Coaching เพื่อร่วมกันหาทางออกบางประเด็น การทำ Peer Coaching คือการให้เพื่อนพนักงานขายโค้ชกันเองเพื่อหาคำตอบสำหรับโจทย์ที่ต้องการ

การทบทวนทีมงานด้วยหลักการ RAKS (รัก) ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นด้วย R – A – K – S เสมอไป อาจจะเริ่มจากด้านท้ายเลย S – K – A – R ก็ได้เช่นกัน อยู่ที่ความเหมาะสมและเร่งด่วนของแต่ละองค์กร

การสร้างความไว้วางใจทีมขาย

การทำงานกับทีมงานที่มีความรู้ความสามารถเป็นเรื่องที่องค์กรสร้างได้ การให้ความรู้ การเสริมทักษะ การติดตั้งทัศนคติที่ดี และการจัดหาทรัพยากรให้กับทีมขายเป็นเรื่องที่ต้องทำอย่างสม่ำเสมอและต่อเนื่องผ่านกระบวนการโค้ช จึงนำไปสู่ความไว้วางใจในทีมขายเมื่อเขาต้องลงไปทำงานในเขตการขายและอยู่ไกลหูไกลตาผู้บริหารอย่างเรา

=====

ติดตาม อัพเดตแนวคิด ฟัง อ่าน ประสบการณ์ด้านการพัฒนาผู้นำ การโค้ช และการใช้ Pattern Scanner
ได้ดังนี้ค่ะ

Youtube: https://bit.ly/3alFkvi
.
Facebook fanpage : https://www.facebook.com/ExcellenceResources/
.
Line@ExcellenceResource https://lin.ee/liqAIck